交渉時に役立つスキル、人の心を操る７つの方法
こんにちは。シフクのひと（@shifukunokotoba）です。
社会人になると仕事でもプライベートでも交渉が重要です。
しかし、交渉が上手な人もいれば、そうでない人もいます。
交渉が上手でない人はあきらめてはいけません。
交渉が下手な人は上手な人に比べて、言葉づかいや仕草が違うだけです。
今日は交渉で役立つ、相手を操る７つの方法について紹介します。
漏れ聞き効果
本人が直接いうより、第三者が言ったときのほうが信憑性が高く感じませんか？
例えば、「シフクさん、きれいですね」と直接言われると、お世辞ととらえてしまいがちですが、「〇〇さんがシフクさんのこときれいだと言ってましたよ」と言われたほうが素直に受け入れてしまいます。
また、「シフクさんって仕事できますね」と言うよりは「シフクさんって仕事できるって言われませんか？」と第三者的な評価を出すほうが受け入れやすいと思います。
このように、第三者に言わせたり、自分の意見であっても第三者から聞いたことのように話すことで信ぴょう性が高まる効果を「漏れ聞き効果」と言います。
漏れ聞き効果を応用して話すことで説得効果は上がります。
ファントムオプション
ファントムとは「亡霊」のことです。
ファントムオプションとは「存在しない選択肢」です。
この存在しない選択肢をあえて提示することで、比較対象をつくり、本当に選んでほしい選択肢の良さを引き立てることができます。
例えば、800円のランチと1,000円のランチをしているレストランがあるとします。
レストラン側が本当に頼んでほしいのは1000円のランチなのに、お客さんは800円のランチばかり頼んでいたとします。
このような場合に、あえて1,500円のランチをメニューに出すとどうでしょう？
800円のランチが安すぎて不安になってきませんか？
このテクニックを応用することで、本当に選んでほしい選択肢を相手に選ばせる確立をあげることができます。
マジシャンズチョイス
この方法は、プロのマジシャンもよく使うテクニックです。
複数のカードが置かれているなかで、選ばせたいほうにさりげなく手を向けておきます。
人には手を向けられたほうを無意識に選んでしまう傾向があります。
この方法は、あまり内容に大差がないような微妙な選択肢を提示する際に使えます。
言いかえれば、内容に差がありすぎるとそちらに意識がいってしますのであまり有効ではありません。
レトリック話法
人は相手に説得されたり、考えを押し付けられることを嫌います。
例えば、「このスーツ、とてもいいものなので買いませんか？」と言うと考えを押し付けられているように感じませんか？
それよりも「このスーツ、大量生産のスーツと違うと思いませんか？」というように考えさせる質問だと受け入れやすくなり、相手が考えを言う立場になります。
このように物事を断定するのではなく、相手に質問して相手自身に答えを言わせる話し方を「レトリック話法」と言います。
このレトリック話法なら相手が自分で答えを見つけるので、意見を押し付けられた気がせずに納得してくれます。
タイムプレッシャー法
いくら真面目な人でも締め切りがないと、なかなかその仕事に取り掛からずに先延ばしにしてしまいます。
逆に少し困難な期限を設定すると、人は本気になりやすいです。
なので、本当は期限のない仕事でもあえて期限を設けて取り組ませることで、良い成果を得ることができます。
これをタイムプレッシャー法といいます。
人を動かすことに長けている人は、困難なミッションであればあるほど、少し困難に期限を設けます。
ただし、あまりに困難な期限を設定するとかえって逆効果になるので注意してください。
催眠話法
人は同じ言葉を何度も繰り返し聞かされると、少なからずその影響を受けてしまうものです。
例えば、相手に何か買ってほしいものがあるとします。
その場合、「この商品を買った人からの評判は良くて」、「この商品を買ったらもっと良くなりますよ」というように「買う」という単語を連発するのです。
すると相手は「買う」という行為が当たり前のように思えてくるのです。
このように、会話の中に相手にとらせたい行為を２回、３回と繰り返す方法を「催眠話法」といいます。
視線誘導
人の視線の動きは、首の動きに連動します。
そして首の動きは、肯定や否定の心理状態に連動します。
つまり、首を縦に動かすだけでも肯定したのと同じ心理状態になり、首を横に動かする否定した心理状態になります。
このことを利用して、交渉の際にはストライプの服を着ていきます。
ストライプは縦に模様が入っているので、相手の視線は自然と縦の動きになります。
そして首の動きに連動して、肯定的な気分になります。
最後に
以上が交渉で役立つ、相手を操る７つの方法になります。
人は意思決定をする際、周りの影響を受けやすいものです。
確実に操れるとまではいきませんが、この７つの方法を駆使すれば交渉の成功率は上がるはずです。
